Vertriebsteam ohne finanzielle Anreize motivieren?

Vertriebsmitarbeiter kann man nur monetär motivieren! Wie oft haben wir das zu hören bekommen, aber es geht auch anders. Im Rahmen einer Schulung haben wir eine interessante Motivationsstrategie ohne Anpassung der Hygienefaktoren gehört, die wir Euch nicht vorenthalten möchten.

Wie motiviere ich mein ganzes Team? Mit einer Story, denn die Menschen lieben Geschichten und erzählen auch gerne Geschichten weiter. Siehe das Beispiel.

1. Man nehme eine besondere Leistung z.B. einen erfolgreichen Abschluss eines Vertriebsmitarbeiters, dessen Abschlusserfolg zuvor hoffnungslos war.
2. Aus diesem besonderen Abschluss macht man eine besondere Story für die Vertriebsmannschaft. Dabei sollte jedoch nichts hinzu erfunden werden.

   Beispiel: S. hatte bereits 3 Kundengespräche vor Ort geführt und mindestens einmal im Monat den CEO K. von Firma XY telefoniert. Der Prozess dauerte mittlerweile fast ein Jahr und unser Unternehmen geriet auf Grund diverser Umstände in die Schieflage. Der Auftrag schien für uns hoffnungslos und wir setzten S. eine Deadline, um nicht weiteren Aufwand und Kosten zu verursachen, doch S. wollte den Großkunden nicht aufgeben. Auf eigene Faust vereinbarte dennoch S. eine Woche vor dem Geburtstag seiner Frau vom CEO K. einen Vor-Ort Termin und holte damit den Großauftrag durch geschickte Verkaufstaktiken (er brachte Karten für ein neues Musical mit, weil aus einem vorherigen Gespräch Herr K. über ein Musicalbesuch und die Begeisterung seiner Frau dafür sprach. Männer sind bei der Geschenksuche in der Regel spät dran und das nutze S. zu seinem Vorteil. Er wandte somit geschickt das Gesetz der Reziprozität an). Der Großauftrag führte dazu, dass wir dauerhaft durchatmen können und wir alle einen gesicherten Arbeitsplatz haben.

3. Man suche sich die Person im Team aus, die gerne und viel redet und vom Team auch gerne gehört wird. So eine Person gibt es in jedem Team. Dieser Person erzählt man die o.g. Story unter 4 Augen und wartet einige Wochen. Das ganze Unternehmen wird diese Story nun kennen.
4. Nun erfährt auch S. von der Story und glaubt es kaum. Mit hoher Motivation tritt er den neuen Vertriebsaufgaben entgegen und wird erfolgreicher denn je. S. wird zum Top-Performer. Die Story und die Begeisterung motivieren die Kollegen ungemein und neben dem Wachstum des Unternehmens entsteht auch ein Gemeinschaftsgefühl.

Fazit: Diese Story erreicht gleich mehrere Ziele: Motivation, Teamgefühl und Wachstum, besonders in schweren Zeiten ist das Ergebnis unglaublich.