Nicht mehr weit bis zum Jahr 2020 und es stellt sich wieder die Frage – Wohin geht die Reise im Vertrieb?
Modebegriffe wie KI, Big Data, Digitalisierung usw. laufen uns täglich über den Weg und rütteln an klassischen Vertriebsformeln. Wir möchten mit dem Beitrag die Modebegriffe aufgreifen und etwas genauer beschreiben.
KI – Künstliche Intelligenz
Digitale Programme in Form einer virtuellen Assistenz können die Kommunikation zwischen Kunden oder Kollegen automatisiert darstellen und z.B. Termine abstimmen und planen. So kann sich der Vertriebsmitarbeiter viel Zeit seiner Hauptaufgabe „strategischer Vertriebsplanung“ widmen und spart darüber hinaus die Ressourcen für einfache bzw. administrative Aufgaben.
Chatbots können mit vordefinierten Antworten und Wenn / Dann Funktionen selbständig die Kommunikation mit interessierten Kunden bis zum tatsächlichen Call vorbereiten sowie häufige Fragen im Vorfeld beantworten. So erspart sich der Key Account Manager / Sales Manager o.ä. wiederkehrende Fragerunden und die Warmlaufphase.
Automatisierte Analysen und Recherchen werden durch intelligente Tools nach potenziellen Kunden eingesetzt und durchlaufen dabei interne und externe Datenbanken.
Big Data
Daten sind im digitalen Zeitalter unerlässlich und erfordern eine ausführliche Pflege. Durch große Datenbanken können aus rückschlüssigem Kaufverhalten zukünftiges Kaufverhalten mit einer Wahrscheinlichkeitsberechnung aus z.B. vorherigem Surfverhalten abgeleitet und dann mit einem „Silbertablet“ zum Verkauf vorbereitet werden.
Digitalisierung
Automatisierte und individualisierte Kundengewinnungsprozesse durch digitale Tools und CRM Systeme schaffen neue Vertriebswege für Key Account Manager / Sales Manager usw. Dabei sind die Marketingaktivitäten mit den Vertriebswegen so nah wie noch nie verzahnt. Die Zukunft geht u.a. in die Richtung Content Strategien für die Zielgruppen und wirkt dem klassischen Cold Calling entgegen. Dabei wird das Cold Calling nicht eliminiert, sondern viel treffender ausgerichtet und mit wesentlich mehr Informationen vorbereitet.
Fazit:
Der Vertrieb steht definitiv vor neuen Herausforderungen. Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager müssten den Trend erkennen und die Fähigkeiten anpassen. Dabei sollte ein guter Vertriebsmitarbeiter seine Skills in Richtung Story & Emotional Selling erweitern und den Kundennutzen klar erkennen, um seinen Sales-Pitch zu machen. Der Key Account Manager spielt in Zukunft eine wesentlichere Rolle bei der strategischen und datenbasierten Betreuung der A-Kunden, auch weil es nach dem Pareto-Prinzip als sinnvoller zu erachten ist, denn 20 Prozent der Kunden bringen in der Regel 80% des Umsatzes.
Aus Gründen der Lesbarkeit wurde im Text die männliche Form gewählt, nichtsdestoweniger beziehen sich die Angaben auf Angehörige aller Geschlechter.